مقاله‌ها
تاریخچه اصول مذاکره و مراحل آن
به‌طورکلی، درزمینه‌ی تاریخچه اصول مذاکره و پیشرفت تدریجی فن مذاکره در طول تاریخ بشریت، پنج مرحله وجود دارد. هر یک از این پنج مرحله، در طول تاریخچه اصول مذاکره، در قالب راهبردها و اصول مختص به خود، تعریف شده‌اند:
پنج مرحله در تاریخچه اصول مذاکره:
برای آشنایی با تاریخچه و سطوح مختلف مذاکره به فایل صوتی زیر گوش دهید و سپس ادامه مقاله را مطالعه کنید.
۱-مذاکره برای بقا (مذاکره‌ی ابتدایی):
نخستین مرحله در تاریخچه اصول مذاکره، مذاکره برای بقا است.
این سبک از مذاکره از ابتدای اجتماعی شدن بشر آغاز شد و بیش‌تر، حاصلِ خستگی یا ناتوانی بشر از ادامه‌ی جنگ‌های طولانی و بی‌حاصل بود.
اساس این نوع از مذاکره در حقیقت بر پایه‌ی حس بقا استوار است. انسان‌ها هرقدر هم مهاجم پیشه باشند، احتیاج از آن‌ها خشن‌تر و قوی‌تر است و سرانجام در نقطه‌ای، انسان‌ها را وادار به مذاکره خواهد کرد.
۲-مذاکره‌ی تجاری (راهبردی):
مذاکره‌ی تجاری به معنای واقعی آن از قرن شانزدهم میلادی آغاز شد. هرچند که سده‌ها قبل از این تاریخ، مذاکر‌های تجاری در نوع ابتدایی آن وجود داشت، ولی از قرن شانزدهم و هم‌زمان با پیشرفت دریانوردی و کشتیرانی بود که مذاکره‌ی تجاری به‌عنوان یک شیوه‌ی مستقل و کارآمد به‌صورت مجزا موردتوجه قرار گرفت و راهبردها (استراتژی‌ها) و شگردهای خاصی برای آن در نظر گرفته شد.
۳- مذاکره‌ی عقلانی:
سومین مرحله در تاریخچه اصول مذاکره، مذاکره‌ی عقلانی است. در طول قرن هفدهم و هجدهم میلادی، پس از عصر «رُنسانس» در اروپا و با آغاز «عصر روشنگری»، تمامی مذاکره‌های بشر در زمینه‌های مختلف به قالب‌های عقلانی تمایل پیدا کرد و این َسمت‌گیریِ عقلانیِ مذاکره ،تا انتهای قرن نوزدهم و اوایل قرن بیستم ادامه داشت.
۴-مذاکره‌ی عقلانی- فنی:
از آغاز قرن بیستم و به دنبال وقوع دو جنگ جهانی در این قرن، شیوه‌ی مذاکره‌ی عقلانی همراه با تأثیرهای متلاطم کننده‌ی پیشرفت فنّاورانه، منجر به ارتباط‌گیریِ مذاکره‌ی عقلانی با مفاهیم علمی و پالایش و شکل‌گیریِ نوین آن شد.
از دیگر عامل‌های پیدایش مذاکره‌ی عقلانی- فنی، می‌توان به وجود تهدید جنگ اتمی و جنگ سرد در قرن بیستم و نیاز به کشف راه‌حل‌های جایگزینِ جنگ در آن دوران اشاره کرد. از همین دوران بود که موضوع مذاکره، به‌عنوان یک علم در نظر گرفته شد.
۵-مذاکره‌ی پست‌مدرن:
پنجمین مرحله در تاریخچه اصول مذاکره ، مذاکره‌ی پست‌مدرن است. در دوران ما، یعنی در آغاز هزاره‌ی سوم، مشکلات بشر پیچیده‌تر شده و این مشکلات در سه بخش کلی تقسیم‌بندی می‌شوند:
⚫ الف- مشکلات آنتی‌گونیستی (ستیهندگی). منظور از مشکل ستیهندگی، مشکلی است که ناشی از منشِ آشتی‌ناپذیر انسان‌ها است. چنین مشکلاتی در زمان ما افزایش یافته‌اند.
⚫ ب- در قرن ۲۱، هم انسان‌های عادی و هم متخصصان، در حال از دست دادن کنترلِ امور در جوامع بشری هستند.
⚫ پ- انسان، بیش از همیشه متوجه ناتوانی مذاکره‌ی عقلانی در رفع برخی مشکلات شده است.
در تاریخچه اصول مذاکره، کار جدیدی که مذاکره‌ی پست‌مدرن می‌تواند انجام دهد این است که از قبل، قادر است در کنار تشخیص تصمیم‌گیری‌های منطقی، نوع ِتصمیم‌های غیرمنطقی افراد را که ناشی از مسائل روانشناسی و عصب‌شناختی است تشخیص داده و این موردها را نیز جهت موفقیت در انواع مذاکره‌ها؛ در اختیار انسان‌ها قرار دهد.
