مقاله‌ها
تکنیک‌های مذاکره اثربخش چیست و چگونه به شما کمک می‌کند؟
آگاهی از تکنیک‌های مذاکره اثربخش برای هر فردی در زندگی و کار، اهمیت زیادی دارد. شما با اطلاع از این تکنیک‌های می‌توانید یک مذاکره را به دست گرفته و نتیجه آن را به نفع خود تغییر بدهید. فن مذاکره لازمه هر کسب و کاری است. اگر کسی این فن را بلد نباشد، قطعاً انسان موفقی نخواهد بود. در یک مذاکره دو یا چند طرف به بررسی یک معامله یا کار خاص می‌پردازند و نظرات مختلفی دارند. شخصی در مذاکره موفق است که بتواند با توجه به روحیات بقیه افراد، با آن‌ها صحبت کند.
تکنیک مذاکره به شما کمک می‌کند تا نقاط ضعف و قوت طرف مقابل را شناسایی کرده و فرد را به طور کامل آنالیز کنید. بعد از شناخت فرد می‌توانید از انواع روش‌های مذاکره استفاده نمایید. اینکه چه زمانی سکوت بهتر از حرف زدن است، یکی از فنون مهم مذاکره محسوب می‌شود. ارائه پیشنهادات مختلف باید کاملاً به نفع شما باشد. برای موفقیت باید تکنیک‌ها را یاد گرفته و از آن‌ها استفاده کنید. در ادامه این مقاله از مرکز مذاکره ایران تعدادی از تکنیک‌های مذاکره اثربخش را با هم بررسی می‌کنیم.
تکنیک مذاکره چیست؟
تکنیک‌های مذاکره اثربخش روش‌ها و استراتژی‌هایی هستند که در فرایند مذاکره مورد استفاده قرار می‌گیرند. هدف اصلی این تکنیک‌ها، بهبود نتیجه مذاکره و رسیدن به توافق مناسب است.
تکنیک‌های مذاکره می‌توانند شامل مواردی مانند تعیین اهداف، جمع‌آوری اطلاعات، استفاده از قدرت تأثیرگذاری، پرسش و شنیدن فعال، استفاده از منطق و همچنین مهارت در برقراری ارتباطات مؤثر باشند. مهم‌ترین هدف تکنیک‌های مذاکره، این است که مسئله مدنظر را به طور مؤثری بیان کنند و در جهت تلاش برای رسیدن به توافقات مؤثر در مذاکره تسلط داشته باشند.
موارد کاربرد تکنیک مذاکره بسیار گسترده است. از جمله کاربرد‌های رایج آن در مذاکرات تجاری، روابط کاری، روابط خانوادگی، مذاکرات سیاسی است. این تکنیک‌ها می‌توانند در بهبود همکاری، حل مسئله و تقسیم منافع بین طرفین کمک کنند و به شما کمک خواهند کرد تا در موضوعات پیچیده‌تر راه‌حل‌های بهتری پیدا کنید.
انواع تکنیک‌های مذاکره اثربخش
- تکنیک بوگی
- تکنیک فریمینگ
- تکنیک برد برد
- تکنیک ارائه چندین پیشنهاد همزمان
- تکنیک قدرت سکوت
- تکنیک لنگر
- تکنیک گوش دادن و کمتر حرف زدن
- تکنیک رتبه‌بندی اولویت‌ها
تکنیک‌های مذاکره اثربخش تنوع خیلی زیادی دارند و هر یک کاربرد متفاوتی با دیگری دارد. شما باید با همه تکنیک‌ها آشنا باشید تا با توجه به موقعیت و طرف مقابل بتوانید بهترین تکنیک را مورد استفاده قرار بدهید. در ادامه به بررسی این تکنیک‌ها می‌پردازیم:
تکنیک بوگی
تکنیک بوگی در مذاکره به استفاده از یک عنصر یا موضوع کم ارزش یا نامرتبط در جهت تخریب قدرت مذاکره حریف یا در برابر مطالبه‌هایش اشاره دارد. این تکنیک بر ایده‌ای استوار است که وقتی یک طرف در حال مذاکره است، طرف دیگر می‌تواند از بحث فاصله بگیرد و در مذاکره در مورد چیز‌های غیرمرتبط یا با توجه به مسائل کوچک‌تر بحث کند.
این کار باعث کاهش تمرکز و توجه شخص مذاکره کننده دیگر می‌شود و می‌تواند به تخریب نیت مذاکره حریف کمک کند. در این تکنیک پیشنهاد خود را به گونه‌ای بیان کنید که به نظر بیاید آخرین پیشنهاد شما است. مثلاً در یک معامله از شما مبلغ ۱۶۰ میلیون تومان درخواست شده است، باید به گونه‌ای بیان کنید که فقط ۱۰۰ میلیون تومان می‌توانید پرداخت کنید. برای استفاده از تکنیک بوگی، می‌توانید از راهکار‌های زیر استفاده نمایید:
- اشاره به یک مسئله فرعی: به جای تمرکز بر مسئله اصلی، به جزئیات فرعی یا مسئله جانبی اشاره کنید که ارتباط کمتری با مذاکره اصلی داشته باشد.
- استفاده از شواهد جانبی: اگر مطالبه حریف را می‌شنوید، می‌توانید شواهد یا نمونه‌های جانبی ارائه دهید که به نفع شما و علیه مطالبه حریف باشد. این کار می‌تواند نظر طرف مقابل را تحت تأثیر قرار دهد.
- تغییر مسیر گفتگو به نفع خود: وقتی قرار است درباره یک مسئله یا مطالبه خاص صحبت کنید، می‌توانید نظر خود را در مورد موضوع دیگری به قرینه بگذارید تا دقیقاً جلوی بحث مورد نظر گرفته شود.
مهم است به خاطر داشته باشید که استفاده از تکنیک بوگی باید با هدف دستیابی به نتیجه مذاکره کارآمد صورت گیرد. درک عمیق از موضوعات مذاکره و استفاده متعادل از این تکنیک می‌تواند به شما کمک کند تا در مذاکرات موفقیت بیشتری داشته باشید.
تکنیک فریمینگ
تکنیک فریمینگ در مذاکره به استفاده از چارچوب‌ها و قالب‌های مختلف برای تعریف مسئله و تعیین محدوده مذاکره اشاره دارد. این تکنیک به شما کمک می‌کند تا مسئله را با توجه به دیدگاه خود تفسیر کنید و محتوا و جهت مذاکره را تحت تأثیر قرار دهید. هر شخصی می‌تواند درک متفاوتی نسبت به یک مسئله داشته باشد. برای استفاده از تکنیک فریمینگ در مذاکره، می‌توانید از راهکار‌های زیر استفاده کنید:
- تعریف مسئله: یکی از اصلی‌ترین ابزار‌های فریمینگ، تعریف دقیق مسئله است. شما می‌توانید توضیح دهید که مسئله چیست، چرا باید درباره آن مذاکره کرد و چه اهدافی دارید. این امر به شما کمک می‌کند تا کنترل مسئله را در دست بگیرید و مذاکره را در جهتی که می‌خواهید پیش ببرید.
- انتخاب قالب: می‌توانید یک قالب مناسب را انتخاب نمایید تا به شکل و شمایل مطالبه خود، مذاکره کنید. مثلاً می‌توانید از قالب چهارچوب SWOT (نقاط قوت، ضعف‌ها، فرصت‌ها و تهدیدها) یا قالب پیامد‌ها استفاده کنید.
- تأکید بر محدوده: در فریمینگ، مهم است تأکید کنید که محدوده مذاکره شما چه چیز‌هایی را شامل می‌شود و چه چیز‌هایی را نمی‌پذیرید. به این ترتیب، می‌توانید به‌عنوان یک راهبرد برای کنترل جهت مذاکره استفاده کرده و از ورود به موضوعات بی‌ربط جلوگیری کنید.
- تأکید بر مزایا و محاسن: در فریمینگ، تأکید کردن بر مزایا و محاسن پیشنهادی شما می‌تواند برای داشتن یک مذاکره اثر بخش مفید باشد. بیان مسائل قانع‌کننده برای طرف مقابل و تأثیر آن بر رضایت و سود او، توانایی شما برای رسیدن به توافق میان دو طرف را متعادل‌تر می‌کند.
برای استفاده از تکنیک‌های مذاکره اثربخش به‌منظور مذاکره یا دستیابی به نتیجه مطلوب، مهارت و تمرین الزامی است. پیشنهاد می‌کنیم با مطالعه بیشتر درباره تکنیک فریمینگ آن را با تمرینات عملی ترکیب کنید تا تجربه و مهارت خود در این حوزه را افزایش دهید.
تکنیک برد برد
تکنیک مذاکره برد برد (Win-Win) متمرکز بر ایجاد یک موقعیت مذاکره است که هر دو طرف به طور همزمان و به صورت متقابل می‌توانند منافع و نیاز‌های خود را برآورده کند. در این تکنیک، هدف نهایی این است که به یک توافق مطلوب و عادلانه برسید که هر دو طرف از آن بهره ببرند. برای استفاده از تکنیک مذاکره برد برد، می‌توانید از راهکار‌های زیر استفاده کنید:
- تحلیل منافع: ابتدا باید به تحلیل عمیقی از منافع هر دو طرف بپردازید. شناخت و درک نیاز‌ها و تمایلات، تصمیم‌گیری را ممکن می‌سازد و امکان یافتن نکاتی که به هر دو طرف منافع می‌رساند، فراهم می‌کند.
- ایجاد گزینه‌های مختلف: با ارائه گزینه‌های متنوع، اجازه دهید طرفین احساس کند که در فرآیند تصمیم‌گیری مشارکت دارند. این موضوع اجازه می‌دهد تا هر دو طرف احساس کنند که نظرات و نیاز‌های آن‌ها ارزشمند هستند و می‌توانند تأثیر مستقیم داشته باشند.
- تبادل اطلاعات: به طرف مقابل اجازه دهید اطلاعات بیشتری در مورد خواسته‌ها، نیاز‌ها، محدودیت‌ها و توانمندی‌های خود را بیان کند تا بهترین تصمیمات را بگیرید. این اطلاعات چارچوبی قوی برای رسیدن به توافق خواهد بود.
- همکاری و تعاون: به جای پرداختن به رقابت، تمرکز خود را بر همکاری و تعاون بگذارید. شناخت نقاط قوت و ضعف هر طرف و پیدا کردن راهکار‌هایی که هر دو طرف را به سود می‌رساند، می‌تواند در دستیابی به توافق برد برد کمک کند.
در این نوع از تکنیک‌های مذاکره اثربخش مهم است که در فرآیند مذاکره، اصرار بر برد خود و ضرر طرف مقابل را کاهش دهید و به جای آن به دنبال یافتن راه حل‌هایی باشید که هر دو طرف منافع را به دست بیاورند. برقراری ارتباط مؤثر، بهبود قدرت شنیداری، توانایی حل تعارض و تمرکز بر گسترش پیوستگی از جمله عوامل کلیدی در موفقیت تکنیک مذاکره برد برد هستند.
تکنیک ارائه چندین پیشنهاد همزمان
به جای ارائه یک پیشنهاد در یک زمان، به ارائه چندین پیشنهاد فکر کنید. اگر حریف شما همه آن‌ها را رد کرد، از او بخواهید که به شما بگوید کدام یک را بیشتر دوست دارد و چرا. سپس خودتان برای بهبود پیشنهاد تلاش کرده یا سعی کنید با طرف مقابل گزینه‌ای را که هر دوی شما را راضی می‌کند، پیشنهاد دهید. این استراتژی ارائه چندین پیشنهاد به طور همزمان، احتمال بن بست را کاهش می‌دهد و می‌تواند راه حل‌های خلاقانه‌تری را ترویج کند.
تکنیک قدرت سکوت
از قدرت سکوت به عنوان یکی از تکنیک‌های مذاکره اثربخش استفاده کنید. در مذاکره، مانند هر بحث دیگری، ما تمایل داریم برای صحبت کردن که با تکنیک‌های متقاعدسازی و استدلال‌های متقابل ایجاد می‌شود، عجله کنیم. به گفته گوهان سوبرامانیان، استاد دانشکده بازرگانی هاروارد، این موضوع یک اشتباه بزرگ در مذاکره است.
پس از صحبت طرف مقابل، چند لحظه سکوت می‌تواند به شما فرصت دهد تا به طور کامل آنچه را که گفته است تحلیل کنید. به گفته سوبرامانیان، سکوت به شما این توانایی را می‌دهد که غرایز خود را برای دفاع از خود کاهش دهید و غریزه خود را برای گوش دادن تقویت کنید. سکوت همچنین می‌تواند به شما کمک کند تا تمایل خود را نسبت به تکنیک لنگر خنثی کنید.
تکنیک لنگر
تکنیک لنگر به عنوان یکی از تکنیک‌های مذاکره اثربخش در مذاکره یک استراتژی است که به شما کمک می‌کند در هنگام مذاکره در موقعیتی قوی‌تر قرار بگیرید. این تکنیک به شما امکان می‌دهد تا بر روی یک مبلغ و پیشنهاد قابل قبول تمرکز کنید و از آن به عنوان پایه‌ای برای مذاکره استفاده نمایید.
نحوه استفاده از تکنیک لنگر به این صورت است که در ابتدای مذاکره و پیش از ارائه پیشنهاد خود به طرف مقابل، یک مبلغ یا یک شرایط مشخص را به عنوان لنگر ارائه می‌دهید. این مبلغ می‌تواند بالا یا پایین‌تر از هدف واقعی شما باشد. با ارائه لنگر، شما یک نقطه شروع قوی برای مذاکره ایجاد می‌کنید و به طرف مقابل پیام می‌دهید که شما در جایی قوی‌تر ایستاده‌اید و انتظار دارید که در برابر لنگر خود حرکت کند.
نکته‌ای که باید در نظر داشته باشید این است که لنگر شما باید به راحتی قابل مذاکره بوده و پایدار باشد. بعد از ارائه لنگر، در میان گفت‌وگو، می‌توانید در مورد شرایط و قیمت مذاکره کنید تا به نتیجه‌ای که مطلوب شماست نزدیک شوید. اما باید توجه داشته باشید که هدف شما این است که در محدوده‌ای قرار بگیرید که با یک پیشنهاد متعادل که شما می‌خواهید به آن برسید، به توافق برسید.
تکنیک لنگر در مذاکره می‌تواند به شما کمک کند تا بهترین نتیجه را در مذاکرات خود بدست آورید. با ارائه لنگر، شما پایه‌ای برای مذاکره ایجاد می‌کنید و قدرت خود را در جریان مذاکره افزایش می‌دهید. یک مثال جالب برای این تکنیک این است که به یک مغازه مراجعه می‌کنید و اکثر قیمت‌ها ۱۰ میلیون تومان است و مردد می‌شوید. در این حالت فروشنده یک مدل ۸ میلیون تومانی به شما پیشنهاد می‌دهد که تصور می‌کنید قیمت مناسبی دارد. بعد از خرید متوجه خواهید شد که آن وسیله در مغازه‌های دیگر قیمت پایین‌تری دارد.
تکنیک گوش دادن و کمتر حرف زدن
تکنیک گوش دادن و کمتر حرف زدن در مذاکره یک استراتژی مؤثر است که به شما کمک می‌کند اطلاعات بیشتری را از طرف مقابل دریافت کنید و بهترین تصمیم‌ها را بگیرید. این تکنیک به شما امکان می‌دهد که با گوش دادن فعالانه و تمرکز بر صحبت‌های طرف مقابل، ارتباط بیشتری برقرار کنید و به نتیجه‌ای که مناسب شماست نزدیک شوید. برای استفاده از تکنیک گوش دادن و کمتر حرف زدن در مذاکره، می‌توانید به روال زیر عمل کنید:
- تمرکز بر صحبت طرف مقابل: در هنگام مذاکره، تمرکز کامل خود را بر صحبت طرف مقابل قرار دهید. گوش دادن با دقت به طرف مقابل این احساس را می‌دهد که مورد توجه شما قرار دارد و شعور توجه شما برایش مهم است.
- پرسش‌های باز و تکمیلی: با تنها گوش دادن به سخنان طرف مقابل نمی‌توانید به اهداف خود برسید. از پرسش‌های باز و تکمیلی استفاده کنید تا اطلاعات بیشتری را از طرف مقابل دریافت نمایید. به این ترتیب، شما می‌توانید درک عمیق‌تری از موقعیت و نیاز‌های او داشته باشید و منطقی‌تر واکنش نشان دهید.
- کنترل حرف‌زدن خود: تلاش نمایید کمتر صحبت کنید و به جای آن، به طور فعال گوش دهید. وقتی که طرف مقابل صحبت می‌کند، صبر کرده و اجازه دهید تا حرفش را تکمیل کند. اگر احساس می‌کنید که باید دخالت نمایید، خلاصه و کوتاه صحبت کرده و سؤالاتی مطرح کنید که شما را به تفهیم بهتر نیاز‌ها و آرزو‌ها و نتایج مد نظر طرف مقابل هدایت نماید.
تکنیک گوش دادن و کمتر حرف زدن یکی از بهترین تکنیک‌های مذاکره اثربخش بوده و در مذاکره به شما کمک می‌کند تا به نتیجه‌های مطلوب برسید. با گوش دادن فعال به طرف مقابل، می‌توانید بهتر درک کنید و به طور دقیق‌تر به نیاز‌ها و آرزو‌هایش پاسخ دهید. همچنین، این تکنیک شما را به مدیریت بهتر مذاکرات و کسب نتیجه‌های مطلوب‌تر قادر می‌سازد.
تکنیک رتبه‌بندی اولویت‌ها
تکنیک رتبه‌بندی اولویت‌ها یک تکنیک‌های مذاکره اثربخش است که به شما کمک می‌کند تا اولویت‌های خود را در مذاکره‌ها به دست آورید و بر آن‌ها تمرکز کنید. این تکنیک به شما امکان می‌دهد تا اهمیت و ارزش هر را به طرف مقابل خود نشان دهید. برای استفاده از تکنیک رتبه‌بندی اولویت‌ها در مذاکره، می‌توانید به شیوه‌های زیر عمل کنید:
- تعیین و آماده‌سازی لیستی از موارد مهم: ابتدا باید لیستی از مسائل و مواردی که در مذاکره برای شما مهم هستند را تعیین کنید. این لیست می‌تواند شامل قیمت، شرایط قرارداد، زمانبندی، بهره‌وری، کیفیت و دیگر موارد مورد نیاز در مذاکره باشد.
- رتبه‌بندی و اولویت‌بندی: حالا باید به هر یک از موارد، رتبه یا اولویتی اختصاص دهید. این رتبه‌بندی می‌تواند به صورت عددی (مانند از ۱ تا ۵) یا به صورت کلماتی (مانند زیاد، متوسط، کم) باشد. به عنوان مثال، شما ممکن است قیمت را به عنوان موضوع اصلی در نظر بگیرید و به آن رتبه ۱ بدهید.
- تمرکز بر اولویت‌های خود: در جریان مذاکره، تمرکز خود را بر روی اولویت‌هایی که برای شما مهم هستند حفظ کنید. این موضوع به شما کمک می‌کند تا با اطمینان و رعایت ترتیب اولویت‌های خود، به نتیجه‌ای برسید که برای شما قابل قبول است.
- قدرت بخشی به مذاکره: استفاده از تکنیک رتبه‌بندی اولویت‌ها به شما اجازه می‌دهد تا در مذاکره خود قدرت زیادی داشته باشید. با ارائه رتبه‌بندی موضوعات و اولویت‌هایتان به طرف مقابل، نه تنها اهمیت و مقدار موضوعات خود را نشان می‌دهید؛ بلکه قدرت تصمیم‌گیری و کنترل بیشتری در جریان مذاکره خواهید داشت.
استفاده از تکنیک رتبه‌بندی اولویت‌ها به شما کمک می‌کند تا در مذاکره‌هایتان راه بهتری را پیش بگیرید و به نتیجه‌ای که برای شما قابل قبول است، نزدیک‌تر شوید. با داشتن اولویت‌های مشخص، شما قادرید تمرکز و کنترل بهتری در مذاکره داشته باشید و نتیجه‌بخش‌تر عمل کنید.
سخن پایانی
با تعدادی از تکنیک‌های مذاکره اثربخش آشنا شده‌اید، اکنون می‌توانید از این تکنیک‌های در بهبود نتیجه مذاکرات خود استفاده کنید. برای آموزش بهتر همه تکنیک‌های مذاکره، می‌توانید از مشاوران مجموعه ما یعنی تیم مرکز مذاکره ایران کمک بگیرید. ما در اینجا بهترین دوره‌های آموزشی مذاکره را برگزار کرده و به شما کمک می‌کنیم در این کار به مهارت بالایی دست پیدا کنید. برای دریافت نوبت مشاوره، از طریق شماره ۷۱۰۵۷۱۳۸-۰۲۱ اقدام نمایید.
