مقاله‌ها
با انواع مذاکره آشنا شوید.
برای دانستن علت این موضوع، ابتدا باید انواع مذاکره را بیش‌تر بشناسیم. توجه داشته باشید که انواع مذاکره به بحث در مورد انواع رویکردهای غالب در مذاکره می‌پردازد و هرچند این موضوع با شخصیت شناسی افراد نیز ارتباط دارد ولی با آن یکسان نیست و بحث شخصیت شناسی، بحث جداگانه‌ای است که در آینده به آن خواهیم پرداخت.
این ِسری از مقاله‌ها جزو اصول پایه در آموزش مذاکره هستند که آشنایی با آن‌ها برای رسیدن به مراحل حرفه‌ای‌ترِ مذاکره ضروری است. (به شما پیشنهاد می‌کنیم بعد از خواندن این مقاله، مقاله تاریخچه اصول مذاکره و مراحل آن را نیز بخوانید)
انواع مذاکره:
برای اینکه با انواع روش‌های مذاکره آشنا شوید، لطفا به فایل صوتی زیر گوش دهید و سپس ادامه مقاله را مطالعه کنید.
۱-مذاکره بر مبنای رقابت و سبقت جویی (Competitive):
شخصیت‌های رقابت‌جو در مذاکره، بر نتیجه‌ی مذاکره متمرکز هستند و فقط نتیجه‌ی مذاکره است که برای آن‌ها اهمیت دارد. آن‌ها در اغلب اوقاتِ مذاکره حالت تهاجمی به خود می‌گیرند.
مذاکره‌کنندگانِ رقابت‌جو و سبقت طلب، بیش‌تر دنبال تفکر راهبردی (استراتژیک) در مذاکره هستند، به همین دلیل با آن‌ها وقت کمی برای خوش‌وبش و سخنان لذت‌بخش خواهید داشت.
با توجه به دو نشانه‌ی حالت تهاجمی و نتیجه‌گرا بودن؛ می‌توانید در مذاکره‌هایتان به‌سرعت، یک مذاکره‌کننده‌ی رقابت‌جو را تشخیص دهید.
۲-مذاکره بر مبنای تشریک‌مساعی و همکاری (Collaborative):
در بین انواع روش‌های مذاکره، مذاکره‌کنندگانی که اهل تشریک‌مساعی و همکاری هستند، اغلب، انسان‌هایی درست‌کردار بوده و منافع و احساس طرف مقابِل مذاکره را درک می‌کنند.
اصلی‌ترین علاقه‌ی این طیف از مذاکره‌کنندگان، یافتن راه‌حل‌هایی است که منافع هر دو طرف را حفظ کند.
شما می‌توانید با دقت به نوع عکس‌العمل فردِ مقابل در طیِ مذاکره و نوع برخورد او با خواسته‌هایتان، به‌راحتی متوجه شوید که آیا کسی که در حال مذاکره با او هستید یک مذاکره‌کننده‌ی معتقد به تشریک‌مساعی و همکاری هست، یا خیر.
۳-مذاکره بر مبنای مصالحه و سازش (compromising):
ویژگی مذاکره‌کنندگانِ سازش‌پذیر، یافتن راه‌حلی عادلانه برای طرفین مذاکره است، البته این گروه از مذاکره‌کنندگان، برای راضی کردن طرف مقابل، حاضر می‌شوند که امتیازهای بیش‌تری به او واگذار کنند. دقت داشته باشید.آن‌ها احساسات طرف مقابل را تحریک و گاه امتیازات بسیار بزرگی از طرف مقابل مذاکره می‌گیرند.
۴-مذاکره بر مبنای اجتناب و موقوف کردن (Avoiding):
در انواع مذاکره، این نوع از مذاکره بدترینِ آن‌ها است. طیف اجتناب‌کنندگان، در اصل، هیچ علاقه‌ای به مذاکره ندارند و اگر هم مجبور شوند و در مذاکره‌ای شرکت کنند؛ به دلیل ترس و استرسی که از مذاکره دارند؛ همیشه سعی می‌کنند که راه فراری برای رهایی از آن بیابند.
هیچ بعید نیست که آن‌ها در وسط جلسه موردی را بهانه کرده و نتیجه‌ی جلسه را موقوف به آن کنند و در حقیقت، جلسه را با این ترفند به پایان برسانند.
این گروه از مذاکره‌کنندگان، گاه حتی در مراحل حساس مذاکره، موضوع سخن را عوض می‌کنند یا با کِش دادن یا معلق نگاه داشتن مذاکره، شما را ناچار به قبول شرایط خود می‌کنند!
۵-مذاکره بر مبنای مطابقت و موافقت (Accommodating):
این طیف از مذاکره‌کنندگان، برای برقراری ارتباط، بهبود و ارتقای رابطه با طرف دیگرِ مذاکره، زمان زیادی اختصاص می‌دهند. مذاکره‌کنندگانِ اهل تطبیق و موافقت، نسبت به زبان بدن افراد، احساسات و نوع ارتباط‌گیریِ آن‌ها، بسیار حساس و هوشیار هستند و خود نیز در تمامی این موارد، سعی در ارائه‌ی رفتار و علایمی مثبت دارند.
شما می‌توانید به‌راحتی از صرف وقت و طرز دقت آن‌ها به سخنانتان و تلاشی که برای درک منظور شما می‌کنند؛ مذاکره‌کنندگانِ متعلق به این طیف را تشخیص دهید.
در مقاله‌های بعدی، در مورد هر یک از انواع مذاکره و راه‌های درست و مؤثرِ رودررو شدن با هریک از این طیف‌های مذاکره‌کننده، آموزش‌های لازم را تقدیم خواهیم کرد.
