مقاله‌ها
هدف‌گذاری در فروش
هدف‌گذاری در فروش است که شما و کارمندان واحد فروش را مجاز می‌سازد تا به دنبال اهداف و نتایج مشخص باشید، به امتیازات و پاداش‌های مشخصی دست یابند و هدف خود را به صورت فعالانه پیگیری کنند و در نهایت آن را به سرانجام برسانند. با ما تا پایان همراه باشید تا در رابطه با هدف‌گذاری فروش نکات مهمی را مورد بررسی قرار دهیم. در حقیقت می‌توان گفت به تعداد محصولاتی که برای دستیابی به سود مطلوب باید به فروش برسند هدف فروش گفته می‌شود. تیم فروش همواره به دنبال ارائه تعریفی مناسب از هدف‌گذاری در فروش می‌باشد.
در صورتی که هدف‌گذاری در فروش را به صورت قابل اطمینان انجام دهید به شما کمک خواهد کرد تا روند فروش را در هر دوره زمانی پیگیری نمایید و اهداف خود را با نیازهای بازار و کسب‌وکار خود مطابقت دهید. همچنین می‌توان اهداف فروش را بر اساس محصول، بخش‌بندی بازار و یا بخش‌بندی منطقه برای هر یک از اعضای نیم فروش مشخص ساخت. هدف‌گذاری فروش بخشی از برنامه فروش شما را شامل می‌شود و برای رسیدن به اهداف عملکردی مطرح شده در برنامه بازاریابی تعیین خواهد شد.
انواع هدف‌گذاری فروش
در صورتی که اهداف فروش شما مشخص باشند و به طور واقع‌بینانه آن‌ها را تعریف کنید تیم فروش همواره با اعتمادبه‌نفس و در راستای انتظارات شما عمل خواهد کرد. در صورتی که اهداف شما به درستی انتخاب شوند و از تیم فروش در تصمیم‌گیری کمک گرفته شود می‌توان به اهداف فروش دست یافت و سود بیشتری کسب کرد. در ادامه با انواع هدف‌گذاری در فروش بیشتر آشنا خواهیم شد.
هدف‌گذاری فروش با توجه به محصول
یک راه ساده و مؤثر برای تأمین بودجه فروش ماهیانه هدف‌گذاری افزایش فروش با توجه به محصول می‌باشد. در این روش باید از محصولاتی که به فروش می‌رسند فهرستی تهیه کنید و میانگین قیمت و ارزش که به منظور کسب سود بیشتر باید به دست آید تعیین و برآورد خواهد شد. در این نوع هدف‌گذاری باید به اطلاعات مهم در زمینه کسب‌وکار همچون ملزومات موجودی و انبار نیز توجه کرد.
به عنوان مثال می‌توان هدف‌گذاری را با توجه به محصول و یا خدمات، سود هر محصول و پیش‌بینی فروش انجام داد. برای این منظور می‌توان یک جدول با سه ستون تنظیم کرد. در یک ستون محصولات را با توجه به خط تولید و با نوع محصول باید فهرست کرد. در ستون دوم باید حاشیه سود را قرار داد و در ستون سوم حجم فروش مورد انتظار هر ماه را باید نوشت.
هدف‌گذاری فروش با توجه به ناحیه و منطقه
نمایندگان فروش در برخی از کسب‌وکار در نواحی مختلف حضور دارند و هدف‌گذاری فروش با توجه به منطقه و ناحیه انجام خواهد گرفت. در این روش هدف‌گذاری کسب‌وکارها به ازای هر منطقه می‌توانند اقدامات مالی لازم را مشخص سازند، تمام محصولات را تحت پوشش قرار دهند و به تمامی مشتریان هر منطقه رسیدگی کنند. هدف‌گیری ناحیه‌ای دید گسترده‌ای را در اختیار شما قرار خواهد داد زیرا تعداد زیادی از مشتریان تحت پوشش قرار می‌گیرند و امکان بررسی جزئیات فروش هر محصول را به صورت جداگانه فراهم خواهد کرد.
هدف‌گذاری فروش با توجه به بخش‌بندی بازار
این نکته را بهتر است همواره به خاطر داشته باشید که کسب‌وکارهایی که هدف‌گیری بازار را به درستی انجام دهند به فروش بهتری نیز دست خواهند یافت. در برنامه‌ریزی فروش قانون ۲۰/۸۰ نقش مهمی را ایفا می‌کند. این قانون که قانون پارتو نیز نامیده می‌شود بیان می‌کند که ۸۰% از سود کسب‌وکار از ۲۰% مشتریان به دست خواهد آمد. با مطالعه دقیق و بررسی بازار هدف می‌توان این ۲۰% را شناسایی کرد و به یک فروشنده موفق دست یافت.
بخش‌بندی بازار برای شروع هدف‌گذاری مؤثر در فروش نقطه‌ای مناسب محسوب می‌شود. البته باید به خاطر داشت که این امر بسیار دشوار و چالش‌برانگیز است. بهتر است بدانید که بخش‌بندی بازار به معنای گروه‌بندی انواع مشتری‌ها با توجه به نیازها و ویژگی‌های مشخص آن‌ها می‌باشد. به عنوان مثال یک فروشگاه ابزارآلات می‌تواند مشتریان خود را به دو بخش طبقه‌بندی نماید:
- متخصصین و افراد حرفه‌ای در صنعت ساختمان
- مشتریان دست به آچار و غیرحرفه‌ای
متخصصین بازار به طور معمول بخش‌های مختلف را با توجه به این موارد تقسیم‌بندی می‌کنند:
- ناحیه جغرافیایی که شامل قاره، کشور، استان و شهرستان می‌باشد.
- مسائل جمعیت‌شناختی که شامل مواردی از قبیل سن، جنسیت، تعداد اعضای خانواده، درآمد، شغل، تحصیلات، وضعیت اجتماعی و اقتصادی، ملیت و مذهب می‌باشد.
- مسائل روان‌شناختی که شامل شخصیت، سبک زندگی، ارزش‌ها و نگرش‌ها می‌باشد.
- برنامه بازاریابی می‌تواند شما را برای دستیابی به اهداف فروش راهنمایی نماید. این راهنمایی با مطالعه ویژگی‌های بخش‌های مختلف بازار امکان‌پذیر می‌باشد.
راهبردهای فروش
به منظور دستیابی به اهداف فروش باید راهبردهایی در نظر گرفته شوند. در ادامه تعدادی از این راهبردها را به شما معرفی خواهیم نمود.
به حفظ مشتری فعلی باید توجه داشت به عنوان مثال باید از برنامه‌های تشویقی استفاده کرد.
از روش‌های مختلف بازاریابی و تبلیغات بهره ببرید و از آن طریق بتوانید به مشتریان جدید دست یابید.
روی فروش بیشتر به مشتریان فعلی بیشتر تمرکز کنید. به عنوان مثال فروش جانبی و تشویق مشتری به خرید یک محصول گران‌قیمت‌تر و اضافه را در نظر بگیرید.
دقت کنید که هدف‌گذاری فروش به صورت واقع‌بینانه بر راهبرد بازاریابی مبتنی است. می‌توانید به نیروهای فروش خود کمک کنید تا با کمک فعالیت‌های بازاریابی و ایجاد آگاهی از برند و جذب مشتری بالقوه هدف‌گیری‌ها به صورت مناسب انجام گیرند. برای این منظور:
- برای کارمندان فروش هدف‌گذاری کنید.
- افزایش مشارکت تیم فروش
- انگیزه دادن به تیم فروش
- توسعه دادن تیم فروش
- تعیین اهداف مشخص برای تیم فروش
مراحل هدف‌گذاری فروش
در صورتی که اهداف فروش دست‌یافتنی و واقع‌گرایانه برای کسب‌وکار خود تعیین کنید بدون شک کارشناسانی موفق، خوشحال و باانگیزه خواهید داشت. در ادامه قصد داریم تا مراحل چگونگی تعیین اهداف فروش را به صورت دقیق به شما آموزش دهیم.
محاسبه اهداف فروش به صورت ماهانه
به منظور موفقیت در کسب‌وکار باید این نکته را به خاطر بسپارید که اهداف فردی و یا تیمی شما باید با اهداف فروش سالانه کسب‌وکار شما جهت یکسانی داشته باشد. توصیه می‌شود اهداف فروش ماهانه خود را با هدف درآمد سالانه شرکت تراز کنید. پس از این‌که این اهداف را تنظیم کردید باید محاسبه کنید که تیم، کارشناسان و دپارتمان به تنهایی چه میزان باید فروش داشته باشند تا به این اهداف دست یابند.
نوسانات فصلی و یا تغییر در تعداد کارمندان را باید مد نظر قرار دهید. در صورتی که زمان خود را صرف آموزش سه فروشنده جدید در فصل پاییز کنید و آن‌ها را برای کار کردن آماده کنید ممکن است دسترسی به اهداف بلندپروازانه فصل بعد برای شما اندکی دشوار شود. با این وجود می‌توان در راستای دستیابی به برنامه و هدف خود در فصل سوم تلاش خود را بیشتر کنید.
اهداف فروش خود را به صورت تدریجی افزایش دهید
بهتر است وقتی را که برای اجرای اهداف جدید و آموزش کارشناسان صرف می‌کنید مدیریت کنید. در صورتی که کارشناسان شما در حال حاضر ۵۰ ایمیل را در هفته ارسال می‌کنند و هدف جدید این است که در هفته ۱۰۰ ایمیل ارسال کنند، هدف تعداد ارسال ایمیل خود را نباید به سرعت دو برابر کنید. در مقابل هفته بعد تعداد ایمیل‌ها را ابتدا به ۶۰، سپس به ۷۰ رسانده و به این صورت تعداد ایمیل‌های ارسالی را افزایش دهید.
برای ایجاد انگیزه این روش خوبی به نظر می‌رسد. در صورتی که اهداف خود را به صورت بلندپروازانه در نظر بگیرید و قادر به دستیابی به آن‌ها نباشید احساس سرخوردگی خواهید کرد. اهداف تدریجی کیفیت کار شما را نیز افزایش خواهد داد و اعضای تیم از افزایش حجم کاری خسته نخواهند شد و به این ترتیب برای بهبود کیفیت کاری فرصت بیشتری به آن‌ها می‌دهید.
اولویت‌بندی اهداف فروش
یکی از مراحل هدف‌گذاری فروش اولویت‌بندی و ترتیب دادن به اهداف می‌باشد. بهتر است تعیین کنید که کدام یک از اهداف شما بیشتری ارزش را دارد و از این‌که کارشناسان شما به اهداف با اولویت بالاتر بیشتر توجه می‌کنند باید اطمینان کسب کنید.
به منظور تعیین اولویت‌بندی‌های اهداف فروش برای کارشناسان تازه‌کار بهتر است یک مسیر مشخص را در نظر بگیرید تا باعث پیشرفت آن‌ها شوید. در صورتی که مبحث جذب مشتریان احتمالی از اولویت و اهمیت برخوردار باشد باید به کارشناسان خاطرنشان کنید که تماس‌های تبلیغاتی هفتگی باید ۱۰% افزایش یابند.
اولویت‌بندی اهداف فروش به این معناست که اگر کارشناسان شما قادر به دستیابی به تمامی اهداف نباشند باید به سمت اهدافی که برای شرکت از اهمیت قابل‌توجهی برخوردار هستند و در رشد حرفه‌ای شرکت بیشترین تأثیر را دارند حرکت کنند.
تعیین اهداف بر اساس فعالیت کارشناسان فروش
در وهله نخست باید با استفاده از تاریخچه عملکرد کارشناسان فروش برای تعیین تعداد ایمیل‌ها، تماس‌ها و قرارهای ملاقات الگوی مورد نیاز را استخراج کنید.
فرض کنید کارشناسان باید هر سه ماه یکبار تعداد ۴ فرصت فروش را تمام کنند تا به اهداف تعیین شده دست یابند. در صورتی که ۵۰% از دموها به فرصت فروش تبدیل شوند به این معناست که هر ماه باید ۸ دمو داشته باشند. در صورتی که ۳۰% تماس‌ها به دمو تبدیل شوند تقریباً باید با ۲۷ نفر تماس برقرار شود. با استفاده از مهندسی معکوس می‌توان اهداف مالی بلندپروازانه را تا حدودی به واقعیت نزدیک کرد.
مطالب عالی در مورد رشد کسب و کار میذارید سپاسگزارم