انواع روشهای موثر مذاکره موفق

در مقاله‌ی انواع مذاکره با مفهوم، چشم‌انداز و کاربرد مذاکره آشنا شدیم. اکنون به بررسی انواع روشهای مذاکره می‌پردازیم. با «مرکز مذاکره ایران» همراه باشید.

معرفی انواع روش‌های مذاکره

به‌طورکلی برای زندگی مسالمت‌آمیز و بدون استرس و رسیدن به هدف‌های مختلف، به‌کارگیری مذاکره یک شرط ضروری است؛ به این منظور، انواع روشهای مذاکره عبارت‌اند از:

۱- مذاکره بُرد- بُرد (win win) – بهترین گزینه در میان روش‌های مذاکره

هدف از این روش، برنده شدنِ هر دو طرف در مذاکره است. این مدل از مذاکره در بین انواع روشهای مذاکره، هنوز هم پرطرفدارترین آن‌ها محسوب می‌شود.

همین خریدار، مدت کمی بعدازاین خرید، آن فروشگاه را به یکی از آشنایانش نیز معرفی می‌کند که منجر به انجام خریدی دیگر از طرف آن شخص از همان فروشگاه می‌شود؛ پس، فروشنده نیز با فروش لپ‌تاپ و نیز انجام فروشِ دوم به فرد معرفی‌شده از سویِ مشتری اول، سود خوبی می‌برد و در ضمن، دو مشتریِ وفادار به دست می‌آورد و درنتیجه او نیز برنده‌ی این مذاکره است.

۲- روش مذاکره بُرد – باخت (Win Lose):

در روش بُرد – باخت، دو طرفِ مذاکره پس از بحث‌های متعدد از هم راضی نمی‌شوند و فقط یکی از طرف‌های مذاکره می‌تواند منافعی به دست بیاورد.
باید به این نکته دقت کنید که در روش بُرد- باخت، برخلاف آنچه به نظر می‌رسد، طرفی که سود می‌کند نیز در اصل، کاملاً برنده نیست؛ چون به‌هرحال، کلِ مذاکره رَوند مثبتی طی نمی‌کند و احتمالِ تکرار معامله‌ی مجدد توسط دو طرف در آینده، بسیار ضعیف است.

در مثال لپ‌تاپ، اگر خریدار حتی می‌توانست با چانه زدنِ بسیار، سرانجام فروشنده را مجبور به دادن تخفیف خیلی زیاد کند، فرد فروشنده، طرفِ بازنده‌ی آن معامله‌ی بُرد – باخت محسوب می‌شد.

 

۳- مذاکره‌ی باخت – باخت (Lose Lose) – بدترین گزینه در میان روش‌های مذاکره

در بین انواع روشهای مذاکره، از نام این روش پیداست که نتیجه‌ی آن برای هردو طرف، صفر است.
در مثالی که زدیم. اگر خریدار لپ‌تاپ، باوجود چانه‌زنی نتواند فروشنده را وادار به دادن تخفیف کرده و فروشگاه را بدون خرید ترک کند، هم خریدار و هم فروشنده، بازنده‌ی آن مذاکره خواهند بود.

به‌طورکلی در مدل مذاکره‌ی باخت- باخت، دو طرف، مایل نیستند نظرهای یکدیگر را بپذیرند و قصد سازش ندارند و هیچ بحثی هم به حصول سازش بین طرفین، کمک نمی‌کند.

برای سه مدل از مذاکره که ذکر شد، در روابط مربوط به شرکت‌ها نیز مثال‌هایی می‌زنیم:

«مایک» از طرف یک شرکتِ چندملیتی دعوت به کار شده و از طرف «سارا» که مدیر منابع انسانی است برای تعیین میزان حقوق فراخوانده می‌شود.

⚫ وضعیت اول، بُرد- بُرد: مایک رقم ابتداییِ پیشنهادشده از طرف سارا را بابت حقوق، نمی‌پذیرد ولی سرانجام به حقوقی بینابین رضایت می‌دهد و هم مایک و هم شرکت مذکور از این موضوع سود می‌برند.

⚫ وضعیت دوم، بُرد- باخت: سارا بالاخره موفق می‌شود مایک را راضی به قبول حقوق کم‌تر از میزان معمول کند و مایک به دلیل علاقه به آن شغل، یا هر علت دیگری، به این امر، رضایت می‌دهد، اما در دلش راضی نیست و شرکت باوجود منفعت کردنِ بیش‌تر در استخدام مایک، هرلحظه با احتمال از دست دادن او مواجه است!

⚫ وضعیت سوم، باخت- باخت: دو طرف، باوجود تلاش سارا برای قانع کردنِ مایک و تلاش مایک برای افزایش میزانِ حقوق، به توافق نمی‌رسند و مایک در آن شرکت کار نمی‌کند.

۴- مذاکره به روش RADPAC

این مدل از مذاکره، مدل گسترده‌ای از مذاکره در شرکت‌ها است که هر حرف از نام آن، حرف اولِ یک کلمه‌ی انگلیسی است و در اجرای انواع روشهای مذاکره نیز کاربرد دارد:

در بحثِ انواع روشهای مذاکره بهتر است جزئیات این روش را بیاموزید:

R گزارش (راپورت): در این مرحله، طرفینِ مذاکره (در شرایط ایدئال مذاکره) باید باهم راحت باشند و در چهارچوب روحیه‌ی سازش‌پذیری، شروع به مذاکره کنند.

A تجزیه‌وتحلیل (آنالیز): هریک از طرفین، باید دیگری را درک کند. هر فرد یا هر طرفِ مذاکره باید احتیاج‌ها و علاقه‌های دیگری را بفهمد. این موضوع، اهمیت زیادی دارد. در مثالِ ابتدای مقاله، صاحب فروشگاه باید به نیاز و توان مالی مشتری توجه داشته باشد و مشتری نیز نباید انتظار داشته باشد که فروشنده سود نکند. هم‌چنین این مرحله، مربوط به برآورد و محاسبه‌ی شرایط است و سخنان طرفین باید به‌دقت شنیده شوند.

D بحث کردن (دیالوگ): در این مرحله، نقطه‌های ضعف و قوتِ ایده‌های مطرح‌شده؛ موردبحث قرار می‌گیرند و هریک از طرفین، می‌کوشد دیگری را قانع کند. در این هنگام، لزوم کنترل بر خود و حفظ آرامش برای مذاکره‌کنندگان ضروری است.

P پیشنهاد: در این قسمت، مذاکره‌کنندگان، بهترین فکر و پیشنهاد خود را که بالاترین شانسِ پذیرفته شدن توسط همه‌ی طرف‌های مذاکره را داشته باشد؛ ارائه می‌کنند.

A توافق: در این مرحله، شرکت‌کنندگان در مذاکره، بهترین پیشنهاد را که به نفع همگان است؛ می‌پذیرند.

C بستن مذاکره (انعقاد قرارداد): زمانی برای عقد قرارداد تعیین می‌شود یا قرارداد، تنظیم می‌گردد و مذاکره پایان می‌یابد.

اکنون روش RADPAC را در قالب مثال حقوق مایک، بررسی می‌کنیم:

مرحله‌ی راپورت: مایک و سارا باید در هنگامِ مذاکره راحت باشند و بلافاصله مذاکره را آغاز کنند. ابتدا باید جوّ سرد و ناآشنا را تا حدی از میان بردارند. این کار، توسط یک سلام و لبخند محترمانه از طرف هردو نفر، قابل انجام است.

مرحله‌ی تجزیه‌وتحلیل: در این مرحله، مایک و سارا باید به بهترین شکلِ ممکن احتیاج‌ها و علاقه‌های طرفِ مقابل را درک کنند و موارد خود را نیز توضیح دهند که در این مورد، نیاز مایک به داشتن شغل و نیاز سارا به استخدام فردی مناسب با حقوق مقرون‌به‌صرفه برای شرکت است.

مرحله‌ی بحث کردن: در این مرحله مایک و سارا، دلیل‌ها و نظرگاه‌های خود را در مورد ایده‌ای که برای موضوعِ میزان حقوقِ موردبحث دارند، بیان می‌کنند.

مرحله‌ی پیشنهاد: مایک و سارا منطقی‌ترین پیشنهاد خود را در مورد میزان حقوقی که احتمال پذیرفته شدنِ بیش‌تری را از سوی طرف مقابل دارد؛ مطرح می‌کنند.

مرحله‌ی توافق: مایک و سارا تا حد امکان سعی می‌کنند تا به بهترین وجه ممکن (ازنظر منافع خود) با همدیگر سازش کنند و در نقطه‌ای از بحث، بالاخره به توافق می‌رسند.

مرحله‌ی بستن مذاکره: مذاکره پایان می‌یابد و قرارِ دیگری برای امضای قرارداد کاریِ مایک از طرف سارا تعیین می‌شود.

امیدواریم که از مطالعه این مقاله لذت برده باشید. اگر در خصوص انواع روشهای مذاکره سوالی دارید در بخش نظرات بپرسید. به شما پیشنهاد می‌کنیم مقاله تاریخچه اصول مذاکره را نیز بخوانید. همچنین پیشنهاد می‌کنیم مقاله معرفی بهترین کتاب‌های آموزش مذاکره را نیز بخوانید.